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大商故事:奥华银川韩总是如何成功的

发布时间:2020-11-23 神州建材网

  成功故事:装修顾问 小联盟 一面墙 美少女战队  如果没有上墙面,我可能早就倒闭了。——奥华银川经销商 韩金宝   17年家居建材经验干过地板 橱柜 瓷砖  

  成功故事:装修顾问 小联盟 一面墙 美少女战队

韩总

  如果没有上墙面,我可能早就倒闭了。

——奥华银川经销商 韩金宝 

  17年家居建材经验干过地板 橱柜 瓷砖

  韩总:也是机缘巧合,当时跟朋友说想做吊顶,具体不知道做哪个牌子,也没去工厂考察,也没去展会,朋友直接推荐了奥华毛经理。

  当时奥华总部在杭州开培训会,有新商发言环节,我觉得在建材行业做了10几年,应该可以做好奥华,我就上台发言说要超越老商,有些自信与自负!最后发现人外有人,奥华藏龙卧虎,奥华邱总、方总、葛总不仅生意做得好,货真价实地分享,而且为人处事也很低调,容易接近,乐于助人,让并不年少的我,静下心去看待事物与人,去虚心学习。

  提问:这一路是怎么走过来的 遇到什么困难?

  韩总:当老板并不是有面子有钱赚,真的体会到了辛苦!当初选址的问题,没有认真市场调研和数据分析,为了占便宜选了某龙商场,因为商场送4个月的房租,旁边是低端杂牌市场,吊顶又在负一楼,客户不喜欢下负一楼,客户质量不高,商场大品牌少,渠道伙伴不愿意带客户。经营煎熬了2年,业绩一直原地踏步,跟设计师工作室和装饰公司沟通,想尽了方法,业务开展得不好,就想着如何摆脱现状。

  提问:最终是如何走出这种困境的?

  韩总:原来自己组建的联盟,选择离开原来的商场,意味着联盟伙伴也要分开了,重新组建关系网,从物力人力都很难抉择的,但在压力下的决策更可贵,最终选择离开原来的店到新的市场月星家居,这个市场中高端的市场有500多个商户,品牌知名度都有,选择真的大于努力。选择一个好的市场,又要重新开始,搬到新的商场以后,没有任何装修期优惠,一边装修,一边又向商场申请了一个小的展位,这个展位在商场北门口的一个过道,给了一面墙,搭个行架和KT板,临时搭了小摊摊,同行笑话像摆地摊货。

  提问:走出这个困境后 自己有什么变化?

  韩总:从原有的店搬到新店,新店装修在正是北方冬天的时候,在通道里摆地摊2个月,通道的贯通风把所有人都冻感冒了;又重新进了一个联盟,当时团队只有3个人,给联盟带单的时候非常吃力,经常受到各种体罚和罚款,有次光着脚在联盟会议的地方围着大家走3圈。

  等装修完毕,商场进行了布局调整,周围都是电器店,全部都是喷绘布,厚厚的一层灰,客户不愿进来,一边装修一边坚持了半年,在通道里,生意慢慢好转,这些经历在以后的日子里回头看看,觉得没有什么困难是解决不了!

  提问:在团队管理上有什么心得?

  韩总:招人困难,我一直想弄一个都是帅哥美女朝气蓬勃的团队,除了高颜值团队还要向西游记一样,什么样的伙伴都要有才能和谐。

  能接受管理与文化,所以设定了招人门槛,不怕短期招不到人。培育人员上,一直处于心慈手软,担心销售人员跑掉,这是最大的一个错误,不敢面对。对伙伴要严格要求,自身的综合能力才强,才能增加收入。

  向客户向市场去赚钱,客户就是行走的人民币,设置要大单奖、单品奖、月度优秀销售和优秀设计奖,优秀员工每月能拿到2万薪酬;同时注重人文管理,每个员工最亲密家人的联系方式我都有,加微信,及时跟员工家人通报工作中的开心与不开心,让给家人安心。

  同时设立了爱心基金,对员工生日200元奖励,每月300元的爱心基金直接发给伙伴父母,不要因为工作忙忘记了家人,每月团建聚餐旅游,希望工作娱乐两不误;另外通过老员工分销模式,成就员工的老板梦。

  提问:设计服务驱动品牌销售设计服务具体是怎么做的?

  韩总:我整理了一个设计师必读手册,设计服务向装饰公司学习,提前了解客户的需求,客户要买的是解决方案!

  关于设计的相关问题--测量前的准备--橱柜沟通细节-阳台沟通细节-卫生间沟通细节-全屋吊顶沟通细节--护墙板注意事项--探寻需求的沟通细节等9个方面都非常详细,不是单纯的产品讲解和简单测量个厨卫,量尺过程可挖掘的东西很多,客餐厅、卧室、阳台全都要量,设计前移,高唯打低唯,帮客户规避装修的坑,关于色彩专业搭配,只要专业性够,跟客户的谈资就多,就能赢得信任。

  在很多小细节里做差异化,包括每年一次的安检与回访,效果不错,节日礼品给VIP客户,平时问候是远远不够的,老客户的转介绍是最靠谱的,很容易签单,红地毯,静音工程等服务要常态化!我签了个21.5万的大单,就跟这个设计师必读有关,靠设计服务赢得客户。

  在设计师渠道上要舍得花时间花精力,设计师平时设计方案过程中也会碰到收口、异形的问题没法解决,这时奥华的产品就可以赋能设计师,是一个互相尊重成就的合作氛围。

  提问:跟客户之间发生了什么印象深刻的故事?

  韩总:医生、律师、老师是比较挑剔的。有点像笑话,我有个客户家里我去一次生病一次,这个是别墅客户,对细节要求超高,非常挑剔在小区无人不晓,是一个律师,很多人嫌他麻烦,他会拿鲁班尺来验收,不停地拆,不停更换。

  我想这么挑剔细致的客户都能搞定,以后都能轻松面对。我总共去了4次,扣板安装完毕,时隔不到一个月,客户觉得扣板不好看,要换另一款,按照合同合约,已经超出合同范围了,6个空间要换3个空间,都要重新发货安装,2楼阳台部分把瓷砖都拆了,重新装上吊顶,我自己在反思!最后通过这个挑剔的客户顺利打开了小区的客户群,连续2年零投诉,成为市场的最佳服务商,这么挑剔的客户都满足了。

  提问:奥华家人文化 可以谈谈你的体会与理解?

  韩总:在总部井冈山燎原行动当中,因为要徒步和爬山,我的腿是出过车祸的,粉碎性骨折过。我内心是打退堂鼓的,碍于面子,就想着走走看,看到红军服的大部队,自己又不能退缩,公司领导和伙伴相互扶持打气,一起爬山涉水,一路的泥泞,从山这头爬到那一头,吃了大家亲手做的大锅饭,从天南地北到一口锅里,天南海北的风味都有,那一刻一辈子都会记得,爬山之后的征服和喜悦牢记在心。体会到家人之间的温暖,只有家人才会真心实意的希望你成功。

  疫情期间虽然都在家,没有少发一分钱,都是足额发放工资。我认为,在疫情特殊期间,这才体现真正的家人文化,自己难,家人更难,家人有困难一定要帮助他。对公司不辜负公司的帮助与信任,每个伙伴不仅赚到钱了,还要学习一些技能,对家人多一些关心;对客户,服务不是又签了一单,而是完成了一个作品,帮助一个家庭解决问题,同时肩负一定的社会责任,最大的收获是自我成长,学会处理问题的方式方法,订单越多朋友越多,善因必有善果!

  提问:如何做品牌联盟?最重要的关键是什么?

  韩总:做了10年联盟会长,选择大于努力,市场在变,现在退出大联盟,因为品类与品类之间的冲突很明显,通过特种兵小联盟做空间包,产品相关性更强,是一套整理的空间解决方案,品牌实力更好,思维更同频,细致岗位分配更精,通过联盟打开局面;再者员工的学习能力,奥华云学堂好好用,云学堂里的销售道具,公司培训从不缺席,现在我们所有人都会设计,其他联盟品类最强的人员经验也会经常分享,真正的资源共享共赢。最最重要的一点,在联盟里要公平公正,付出就会杰出。

  提问:您是通过什么营销策略抓住用户的?

  韩总:我是不缺客户的,除了老客户源源不断的介绍,市场上别人家的导购也都用心给我们推荐客户的,把团队的潜能激发出来,就没有什么淡季旺季了。根本原因是付出的不够或付出的不够爽快!员工能力不行的背后是动力不行,淡季的时候提成加大一倍,动力很足能力就会显现出来....

  把客户的利益和员工幸福始终放在心间,本着善意和关爱之心经营。还有一点很重要,凡是老客户介绍的,我们都会给新客户优惠500元,这样大家都有面子,就会形成裂变。组建客户服务群,装修全程拍照拍视频,让客户看到用的都是原装正品。营销其实没有什么秘密,本着至善的心就好,多站在客户的角度思考,比如送礼物,有钱人送什么合适,我平时会送绿植,帮到客户又能用得上。

  提问:总结下体会

  韩总:感恩遇见奥华,人生路上助我成长,和这么多优秀的人一起学习,共同进步, 让浮躁的我沉下心来做事,通过奥华帮助到更多人和自己!靠谱的人,选择靠谱的品牌,才不后悔有靠谱的结果!精装房越来越多,阳台是新的空间,紧紧跟随奥华9A级三面智能整装的战略升级,打造好每一个空间的文化和每一个家庭的幸福生活,让装修变得快乐。

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